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Repreneur

Gentil Banquier souhaite bienvenue aux repreneurs

Procédez à un bilan personnel

Vous devez définir clairement vos motivations et avoir identifié précisément vos points forts et aussi vos points faibles pour déterminer :
  • quel type d’entreprise vous pouvez reprendre (activité, taille, localisation, prix)
  • votre stratégie (association avec un autre repreneur, période de salariat avant la reprise effective, suivi d’une formation préalable)

Ainsi il faudra se poser un certain nombre de questions :

Recruter un comptable, augmenter un prix, changer de fournisseur...Quels que soient les avis que vous recueillez, c’est toujours à vous que reviendra la décision finale, dont vous assumerez seul la responsabilité...et toutes les conséquences.

Vous aurez en main tous les leviers. Corollaire : tous les problèmes de votre entreprise seront les vôtres. Vous serez concerné par l’ensemble de ses processus et en cas de défaillance, vous pourrez avoir à compenser personnellement celle-ci. Votre implication devra être totale.

Surtout au début de votre activité, vous devrez peut-être assurer plusieurs fonctions : commerciale, production, gestion... Êtes-vous capable d'être le premier commercial de votre entreprise ? Saurez-vous vous entourer de collaborateurs plus experts que vous dans leur domaine tout en continuant à les encadrer en fonction d’objectifs précis ?

Disposez-vous d’un capital personnel ? Vous allez devoir investir dans des outils, de l’équipement mais également disposer d’un fonds de roulement. Investir c’est aussi accepter les premiers temps de se rémunérer en deçà du salaire précédent.

Une étude approfondie de votre projet sera nécessaire avant la création de votre entreprise. Elle peut prendre plusieurs mois et vous devrez lui consacrer de nombreuses heures.

Avec une charge de travail accrue et des responsabilités absorbantes, vous serez moins disponible pour votre famille. Êtes-vous certain(e) d'obtenir l'adhésion et la solidarité de vos proches ? Saurez-vous les ménager en ne projetant pas des inquiétudes qui ne feraient que déstabiliser l’ensemble du foyer ?

Trouvez une affaire à reprendre

Sauf à reprendre une entreprise familiale ou dans laquelle vous travaillez déjà, il est nécessaire d’élargir au maximum ses recherches d’entreprise et de s’adresser à des intervenants capables de vous mettre en relation avec des cédants. Ainsi les Chambres de Métiers, Chambres de Commerce, organisations professionnelles, experts comptables, avocats, cabinets spécialisés sont des interlocuteurs à même de vous accompagner dans la recherche de la cible et également dans la construction de votre projet.

Quelques conseils pour obtenir un financement bancaire

Si la notion de capital, d'apport personnel ou d'auto-financement est aujourd'hui globalement admise par les porteurs de projets, la notion d'emprunt bancaire est beaucoup moins répandue chez la plupart d'entre eux.
Selon l'APCE, seulement 25 % des projets démarrent avec un financement bancaire. Pourtant, cette même enquête montre que les entreprises qui ont obtenu un financement bancaire ont un taux de pérennité de 30 % supérieur à celui des autres entreprises.
Dès lors, il convient de rechercher le financement qui permettra à votre entreprise de connaître un bon démarrage et un développement satisfaisant. Pour cela, 5 grands principes sont à retenir.   L'exercice aura un double objectif : d'abord vous permettre de synthétiser tous les éléments de votre projet, ensuite permettre au banquier de juger de la cohérence de l'ensemble. L'exercice n'est pas toujours aisé pour un porteur de projet. Aussi, nous vous conseillons de vous adresser à un réseau d'accompagnement à la création ou à un expert-comptable.
Par ailleurs, votre franchiseur vous aura certainement apporté une aide technique et commerciale lors du montage du projet d’installation.   Un bon dossier doit répondre à toutes les questions suivantes :
  • QUI ? > Présentation du créateur (CV), forme juridique de l'entreprise.
  • QUOI ? > Présentation du produit, du service, du concept, de la présentation du concept de l'entreprise et de ses caractéristiques ...
  • POURQUOI ? > Adéquation homme/produit (motivations).
  • COMMENT ? > Fabrication, commercialisation.
  • POUR QUI ? > Etude de marché (concurrence, clientèle).
  • OU ? > Périmètre d'influence.
  • AVEC QUI ? > Associés, conjoint, collaborateurs, fournisseurs...
  • AVEC QUOI ? > Moyens financiers (fonds propres mais aussi capitaux extérieurs provenant de la banque). Ce dernier point nécessitera la remise d'un plan de financement et d'un compte de résultats prévisionnel sur 3 ans.
Attention à ne pas tomber dans un optimisme exagéré ; plus votre projet sera prudent, plus il sera crédible.   Pour bien aborder la banque, il convient de connaître son métier : la banque est un intermédiaire sur une matière qu'on appelle l'argent. Une grosse partie des fonds qu'elle prête provient de fonds qui ne lui appartiennent pas. C'est l'argent des « autres » : celui des déposants, des épargnants, des investisseurs obligataires, de l'Etat, des actionnaires. Elle doit donc prêter avec prudence et toujours sous forme de financement amortissable afin de pouvoir rembourser ses propres créanciers. Ne cherchez donc pas à lui demander d'intervenir en qualité d'investisseur dans le capital de votre future société, ce n'est pas son métier mais celui des sociétés de capital-risque ou des business angels. Retenez avant tout que c'est la rentabilité de votre projet qui remboursera la banque et vos autres créanciers. Cette rentabilité doit également générer une rémunération suffisante pour le créateur.   Il convient de montrer son implication financière : un capital à 1 euro ne peut générer qu'un prêt de 2 ou 3 euros... Plus sérieusement, sachez que la banque ne prête jamais à 100 % pour deux raisons fondamentales : la sécurité de son investissement et le souhait de vous laisser être le véritable « propriétaire » de votre entreprise.
Aussi demande-t-elle souvent environ 30 % de fonds propres par rapport au total des besoins (y compris le Besoin en Fonds de Roulement). Mais cette quotité dépend essentiellement de la rentabilité escomptée de l'affaire. La banque finance surtout les biens corporels sous forme de prêt, de crédit-bail (matériel, mobilier) ou encore de LOA (Location avec ou sans Option d'Achat) pour les véhicules, ou les biens incorporels quand ils ont une valeur significative (un fonds de commerce, un droit de présentation de patientèle pour une profession de santé). Avec de véritables fonds propres, vous pourrez obtenir un financement dont la durée sera fonction de la période d'amortissement fiscal du bien financé ou, dans le cas d'un fonds de commerce, avec une durée maximale de 7 ans. Attention à ne pas constituer vos fonds propres de « mauvais financements » (prêts familiaux dont les durées de remboursement sont floues, prêts à la consommation...).
Et si vous manquez de fonds propres, tout n'est pas forcément perdu : rapprochez-vous d'un réseau d'accompagnement qui aura peut être la solution : prêt d'honneur, prêt à taux zéro NACRE.

Étudiez le projet de rachat

A ce stade, vous devez réaliser un diagnostic de l’affaire qui vous intéresse en analysant son environnement économique (marché, clientèle, concurrence …) et financier (rentabilité, endettement, capacité d’autofinancement…), ainsi que ses moyens humains et son outil de production.

Si ce diagnostic vous incite à poursuivre plus en avant votre démarche de reprise, vous devez alors faire une évaluation de la cible à reprendre afin de définir sa valeur de référence qui sera négociée pour déterminer le prix de vente final.

Nous vous conseillons de vous faire aider par un professionnel indépendant (sans lien avec le cédant) dans l’étape du diagnostic et de la valorisation de la cible. Au préalable et afin de pouvoir avoir accès aux informations indispensables pour réaliser le diagnostic de l’entreprise ciblée, il est conseillé de fournir au cédant une lettre d’intention. C’est un document qui indique par écrit la volonté du repreneur de mener au mieux les discussions et le projet à son terme sans obligation de rachat. Y seront intégrées une clause de confidentialité et une clause d’exclusivité. Ce document n’est néanmoins pas obligatoire.

Vous devez également en parallèle vous poser un certain nombre de questions pour travailler votre projet d’entreprise.   Votre projet se démarque t-il suffisamment de ce qui se fait déjà ? Êtes-vous capable d’apporter des services supplémentaires ? Par exemple, si vous souhaitez créer une entreprise de garde d’animaux, que pourriez-vous proposer comme service supplémentaire ? Les conduire chez le vétérinaire pour leurs vaccins ? Assurer leur toilettage ? Êtes-vous capable de résumer la particularité de votre offre en une phrase pour vous assurer qu'elle soit claire et « vendeuse » ?   Si vous n’exerciez pas déjà un métier dans le domaine d’activité où vous projetez de créer une entreprise, avez-vous envisagé de reprendre une société déjà installée ou d’intégrer un réseau de franchise afin de bénéficier d’un accompagnement et d’un transfert de compétence adaptés ?

Élaborez votre business plan

Une fois votre projet défini et votre stratégie commerciale déterminée, vous aurez à présenter votre business plan ou «plan d’affaires» à différents interlocuteurs : partenaires, banquiers, investisseurs... Ce document, qui est une véritable carte de votre activité, leur permettra de s’assurer de la cohérence et de la crédibilité de votre projet en identifiant rapidement et clairement les risques encourus et la rentabilité escomptée.   Le business plan présente d’une manière claire et précise les objectifs de développement de votre projet à court terme (0 à 6 mois), moyen terme (6 à 24 mois) et long terme (au-delà de 24 mois). C’est un condensé de la stratégie de votre entreprise et un document vivant qui reflète l’évolution de celle-ci.

Il détaille notamment les différents scénarios d’actions possibles pour atteindre vos objectifs marketing et commerciaux et met en évidence les dépenses et les recettes prévisionnelles associées à ces actions. Ces données financières sont les véritables marqueurs de la réussite ou de l’échec de votre business plan. Les contrôler régulièrement vous permettra de réagir à bon escient et selon un planning clairement défini.   Quelle est votre activité ? Quel est votre marché ? Quels sont vos atouts par rapport à la concurrence ? Quels sont vos objectifs en termes de développement ? Votre statut juridique ? Vos partenaires ? Votre équipe ? Les étapes clés de votre stratégie ?   Quels sont vos moyens techniques ? Votre équipement ? Vos ressources humaines ? Vos fournisseurs ? Vos conditions de production ? Vos modalités de fonctionnement (horaires, locaux…) ? Votre étude de marché ?   En quoi consistent vos produits ? Quelles sont leurs caractéristiques par rapport à ceux de la concurrence ? Qu’apporterez-vous de plus à votre clientèle ? Disposez-vous de brevets ou d’avantages techniques particuliers ?   Quels sont vos besoins de financement (locaux, équipement, frais divers, fonds de roulement…) ? Quels sont les financements prévus (apport personnel, subventions, prêts…) ?   Habituellement présenté sous forme de tableau, le plan d’action constitue le cœur du business plan. Il synthétise à la fois les objectifs stratégiques, les actions qui s’y rapportent et leurs implications financières dans le temps.

Sa réalisation comporte cinq étapes :
  • Définition des objectifs : en termes de volumes de vente et de CA
  • Liste des actions envisagées pour atteindre chaque objectif : recruter un salarié, lancer une action de prospection : phoning, mailing…
  • Mise en place d’un calendrier pour ces actions
  • Évaluation du budget de chaque action en termes de dépenses et de retour sur investissement
  • Mise en en place d’outils de contrôle pour : détecter les retards éventuels en termes de mise en œuvre des moyens et de réalisation des actions prévues, mais aussi les dépassements de coûts, les résultats de ventes inférieurs aux prévisions, et de constater l’état des financements et de la trésorerie.

Établissez un plan de financement

Comment établir un plan de financement et un dossier financier ? Votre dossier financier a pour objectif de permettre d’analyser la faisabilité financière de votre projet d’entreprise sur une période de trois ans.
Il comporte : 1- Votre plan de financement initial 2- Un compte de résultats pour chaque année 3- Le plan de trésorerie de votre première année d’activité   Votre plan de financement initial se présente sous la forme d’un tableau recensant d’un côté vos besoins financiers durables, de l’autre vos ressources financières durables. Vos besoins durables, ce sont par exemple :
  • vos frais d’installation (immatriculation de votre entreprise),
  • le loyer du local nécessaire à votre activité,
  • l’achat ou la location d’équipements et de moyens de transport,
  • l’acquisition d’un fonds de commerce,
  • votre besoin en fonds de roulement (BFR).
Pour calculer votre fonds de roulement, évaluez bien toutes les dépenses que vous devrez engager avant les premiers encaissements de votre chiffre d'affaires : le stock, les charges d'exploitation telles que les salaires et charges salariales, l'électricité, le chauffage, l'EDF, le téléphone, l'Internet, les contrats de maintenance de la bureautique… Vos ressources peuvent être constituées par :
  • votre apport personnel,
  • un prêt d’honneur,
  • des emprunts bancaires, contrats de crédit-bail, de location avec option d’achat ou de location longue durée,
  • des primes et subventions : prêt à la création d’entreprise, prime d’aménagement du territoire, aides à l’innovation, aides des collectivités locales…
  • il peut également être prévu un crédit vendeur : le cédant échelonne le paiement d’une partie du prix de l’affaire.

Votre compte de résultat prévisionnel se présente sous forme d’un tableau en deux colonnes. Vous devez en établir un pour chacune de vos trois premières années d’exercice au minimum.

Il recense :
  • d’un côté, les produits ou recettes : chiffre d'affaires, subventions...
  • de l’autre, les charges ou dépenses : achats, charges de personnel, charges externes, comme les loyers de crédit bail, LOA, LLD, impôts et taxes, charges financières tels les intérêts d'emprunt, agios..., amortissements et provisions.
Pour n’oublier aucune dépense, un conseil : inspirez-vous du plan comptable. Il est tout à fait possible qu’une fois établi votre plan de trésorerie vous vous aperceviez que vous avez besoin d’intégrer un financement supplémentaire (par exemple pour pallier des besoins de trésorerie momentanés). Attention : tous les montants sont à porter TTC puisque votre statut ne permet pas la récupération de la TVA. Comparez pour chacun des tableaux les totaux des deux colonnes : vous pouvez ainsi constater si votre entreprise dégage un bénéfice (les recettes sont supérieures aux dépenses) ou une perte (les dépenses sont supérieures aux recettes).   Le plan de trésorerie se présente sous la forme d’un tableau et recense, mois après mois, tous les flux de trésorerie de votre entreprise au cours de sa première année d’activité :
  • les recettes encaissées : chiffre d'affaires, capital, apports en comptes courants d'associés, subventions, décaissement de prêt
  • les dépenses effectuées : matériel, travaux, frais d'installation, achats, salaires, charges salariales, charges externes, impôts et taxes, distribution de dividendes, remboursement d'emprunt…
A noter ! Dans ce tableau, les montants sont à inscrire TTC. Calculez le solde mensuel ainsi que le cumul d’un mois sur l’autre. Un déficit du cumul sur un ou plusieurs mois vous indique un besoin de trésorerie à combler impérativement par un apport en comptes courants d'associés, un crédit fournisseurs ou un financement bancaire à court terme (escompte de papier commercial, mobilisation de créances professionnelles dans le cadre de la loi Dailly, découvert bancaire). Si c’est le cas, n’omettez pas d’intégrer ce nouveau financement et son coût dans votre compte de résultat prévisionnel.

Focus sur l’étude de marché

Renseignez-vous le mieux possible sur votre environnement. Et pour cela conduisez une étude de marché.
A quoi sert une étude de marché ?
Une étude de marché bien menée est essentielle pour préciser votre projet et éventuellement l’infléchir, l’optimiser pour convaincre vos partenaires, notamment financiers.   identifier les grandes tendances et les acteurs (notamment vos clients et vos concurrents) de votre marché,
  • identifier les grandes tendances et les acteurs (notamment vos clients et vos concurrents) de votre marché,
  • vérifier que votre offre correspond à un réel besoin,
  • fixer des hypothèses de chiffre d’affaires,
  • définir une stratégie commerciale pour atteindre vos objectifs, c’est-à-dire votre ligne de conduite en matière de produit, prix, distribution, communication,
  • élaborer votre budget prévisionnel.

Les données de base de votre marché

La clientèle est-elle constituée d’entreprises, de particuliers ? Quels types de biens sont concernés : services, loisirs, biens de grande consommation… ? S’agit-il d’un marché en création, en développement, à maturité, en déclin ? Quel volume représente-t-il en termes de chiffre d’affaires et de vente ?

La clientèle

Quels sont ses besoins, ses comportements d’achat, de consommation, ses lieux d’habitation ou de travail ? Qui sont les prescripteurs (des influenceurs qui viennent relayer votre offre) ?

La concurrence

De combien d’entreprises est-elle composée ? De quelles tailles ? Le marché est-il atomisé ou concentré dans les mains de quelques acteurs ? Où sont-elles implantées ? Que proposent-elles ? À quel prix ? Ne négligez pas non plus les concurrents indirects (par exemple si vous êtes restaurateur, intégrez la livraison à domicile dans votre étude).

Les contraintes

Quel est le cadre réglementaire : les taxes à payer, les autorisations à obtenir… ? Des contraintes pèsent-elles sur l’avenir ?

Les perspectives d’évolution

Des innovations sont-elles attendues par les consommateurs ? Quelles sont les opportunités envisageables ?   Une étude de marché comporte deux étapes :
  • une recherche documentaire approfondie sur votre secteur d’activité
  • une étude terrain, sous forme de questionnaires et d’entretiens individuels, auprès de vos clients potentiels
Cette démarche requiert du temps et certaines compétences pour être menée à bien. Vous pouvez cependant l’accomplir par vous-même, en utilisant le guide très élaboré que l’APCE met à votre disposition. N’hésitez pas à vous faire aider par l’un des multiples réseaux d’accompagnement des créateurs d’entreprise. Vous avez aussi la possibilité de recourir aux services d’une des nombreuses Junior Entreprises, dont les tarifs sont très accessibles, car les travaux sont confiés à des étudiants.

Négociez avec le vendeur

Le contenu d’une négociation varie d’une cession à une autre mais porte généralement sur les éléments vendus (fonds de commerce, parts, immobilier….), le prix et les modalités de paiement, le bail, la clause de non concurrence, la garantie d’actif et de passif.

Ces éléments seront formalisés dans un avant-contrat signé sous conditions suspensives, en particulier l’obtention d’un financement bancaire. Il s’agit d’un protocole d’accord, appelé également promesse de cession de fonds de commerce ou titres. Il est généralement réalisé sous seing privé.

Tous les éléments indiqués dans le protocole vous permettront d’ajuster au mieux votre plan de financement.

Sources de financement

Vous avez évalué tout ce qui vous était nécessaire pour bien démarrer ?

Vous allez peut-être devoir louer un local, vous équiper en matériel, vous procurer des matières premières, constituer un stock… Il vous faudra aussi payer des frais d’établissement : honoraires de conseil juridique ou fiscal, frais de constitution de l'entreprise ou de publicité… Prévoyez également un fonds de roulement suffisant (somme disponible pour faire face aux dépenses qui ne peuvent être différées et accorder des délais de paiement à vos clients).
C’est le moment de trouver les moyens de financer votre projet.
Pour financer toutes ces dépenses, il vous faudra des ressources financières durables, constituées de fonds propres (apport personnel, prêts d’honneur, investissements en capital), d’aides financières diverses (subventions, concours) et d’emprunts bancaires.   Il est indispensable que vous disposiez de fonds propres. Plus ceux-ci seront élevés, plus votre projet inspirera confiance à vos partenaires.
Ils vous permettront de financer certaines dépenses qui ne peuvent faire l’objet d’un prêt : frais d’établissement, investissements immatériels (frais de recherche et développement, de formation, de publicité, d’achats de logiciels et de brevets…), besoin en fonds de roulement… Bon à savoir
Dans le cas d’un investissement matériel, l’obtention de votre emprunt est conditionnée à votre propre concours en fond personnel. Le ratio est généralement de 30% du montant total de l’emprunt. Comment faire ?
Vos fonds propres proviennent de votre épargne personnelle constituée au fil du temps. Peut aussi y entrer le produit de la vente d’un bien… En cas de licenciement, votre prime peut servir de mise de fond pour entreprendre, de même que vos allocations chômages, lesquelles peuvent être libérées en capital si vous choisissez par exemple de devenir auto-entrepreneur. Les donations familiales peuvent également intervenir. Idée !
Vous détenez un plan d’épargne-logement ? Sachez que vous pouvez l’utiliser pour financer votre local professionnel, à condition toutefois que celui-ci soit rattaché à votre habitation principale. Dans le cas contraire, vous pouvez toutefois le débloquer pour vous constituer un complément d’apport de démarrage ou encore pour financer vos besoins incorporels.   Vous ne parvenez pas à vous constituer un apport personnel suffisant? Vous avez la possibilité de compléter celui-ci avec un prêt d’honneur attribué par un organisme d’aide aux créateurs ou repreneurs d’entreprise. Par exemple : Un prêt d’honneur peut atteindre jusqu’à 15 000 euros. Il est accordé sans intérêt ni demande de garantie ou de caution, et sa durée de remboursement est généralement de quatre à cinq ans.   Des difficultés pour lancer votre activité ? L'Adie peut vous financer à travers un microcrédit et vous faire bénéficier de prêts d'honneur ou de primes selon votre région, pour un financement global maximal de 10 000 euros : Adie.   Pour financer vos acquisitions mobilières, vous pouvez compléter vos fonds propres en recourant à un emprunt auprès d’un organisme financier. Sa durée de remboursement dépendra de la durée d’amortissement fiscal du bien financé.

Préparez votre entretien avec votre banquier

Pour un créateur/repreneur d’entreprise, le premier contact avec son banquier est primordial. La suite des événements dépendra en grande partie de cet entretien. Si vous avez besoin d’un financement, vous allez donc devoir le préparer et suivre quelques principes afin de donner la meilleure image possible, de vous-même et de votre projet.
Voici quelques points essentiels à suivre, avant et pendant votre entretien.   Bien souvent, nous n’avons tous qu’une seule chance de faire bonne impression. Attendez donc d’être prêt, suffisamment avancé dans votre projet pour prendre rendez-vous avec votre banquier. Plus vous aurez mûri votre projet, travaillé à sa préparation, mieux vous le défendrez !   Même si vous connaissez votre interlocuteur bancaire, il ne doit plus vous voir comme un client ordinaire mais comme un – futur – chef d’entreprise qui sollicite un financement. Votre présentation doit donc être professionnelle, comme pour un entretien d’embauche, aussi bien au niveau de votre tenue que de votre dossier.   Bien entendu, n’arrivez pas les mains vides… Le dossier que vous devez préparer et que vous allez remettre à votre banquier doit être propre et ordonné. Tous les documents que vous avez prévu de lui donner doivent être classés et facilement repérables. Pour se prononcer sur votre demande de prêt, votre banquier a besoin d’un dossier réunissant :
  • votre business plan,
  • votre dossier financier,
  • les garanties que vous proposez à l’appui de votre demande de prêt,
  • toute information étayant les perspectives de votre marché (articles de presse par exemple),
  • les devis établis pour vos premiers clients,
  • les justificatifs de votre situation personnelle (mariage, titre de propriété…),
  • les éléments prouvant vos capacités (curriculum vitae, attestation de formation, diplôme…) et celle de vos associés éventuels,
  • et, le cas échéant, tous les documents de la liste qui vous aura été remise avant le rendez-vous.
Le trac, c’est humain. Lors d’un entretien, soit il vous pousse au mutisme, soit au contraire, vous entraîne dans un flot ininterrompu de paroles. Dans les deux cas, vous êtes perdant. Votre banquier doit pouvoir saisir rapidement et clairement les tenants et aboutissants de votre projet. Pour cela, préparez-vous oralement à l’entretien avec un ami, si possible qui ne connaît pas votre projet professionnel et qui vous restituera franchement son sentiment afin que vous puissiez corriger ce qui n’est pas clair ou pas convaincant. Pour être à l’aise à l’instant T, retenez bien le plan de votre argumentaire et, au besoin, en rédigeant et en apprenant par cœur les parties importantes. Les 5 premières minutes sont décisives pour :
  • vous mettre en confiance,
  • bien planter le décor et retenir l’attention
Exposez d’emblée votre connaissance du marché, vos capacités à innover, à répondre aux nouvelles demandes, soulignez la qualité de vos compétences sur le plan professionnel et en matière de gestion d’une entreprise, l’importance des moyens que vous allez mettre en œuvre, faites valoir, si c’est le cas, les conseils et l’accompagnement dont vous avez bénéficié pour monter votre projet…   Tout projet est par définition perfectible. Il vaut mieux le reconnaître franchement que de faire l’autruche. Ainsi, si vous savez qu’il y a une faiblesse dans votre projet, montrez par quelles mesures concrètes vous envisagez de réduire les risques au maximum. Si nécessaire, vous pouvez vous faire conseiller au préalable par un organisme d’accompagnement pour trouver les solutions adaptées. En suivant ces quelques conseils, vous aborderez l’entretien avec votre banquier en toute sérénité et vous augmenterez considérablement vos chances de faire la différence. Mais ensuite, tout reste à faire…

Quelques conseils pour obtenir un financement bancaire

Si la notion de capital, d'apport personnel ou d'auto-financement est aujourd'hui globalement admise par les porteurs de projets, la notion d'emprunt bancaire est beaucoup moins répandue chez la plupart d'entre eux.
Selon l'APCE, seulement 25 % des projets démarrent avec un financement bancaire. Pourtant, cette même enquête montre que les entreprises qui ont obtenu un financement bancaire ont un taux de pérennité de 30 % supérieur à celui des autres entreprises.
Dès lors, il convient de rechercher le financement qui permettra à votre entreprise de connaître un bon démarrage et un développement satisfaisant. Pour cela, 5 grands principes sont à retenir.   L'exercice aura un double objectif : d'abord vous permettre de synthétiser tous les éléments de votre projet, ensuite permettre au banquier de juger de la cohérence de l'ensemble. L'exercice n'est pas toujours aisé pour un porteur de projet. Aussi, nous vous conseillons de vous adresser à un réseau d'accompagnement à la création ou à un expert-comptable.
Par ailleurs, votre franchiseur vous aura certainement apporté une aide technique et commerciale lors du montage du projet d’installation.   Un bon dossier doit répondre à toutes les questions suivantes :
  • QUI ? > Présentation du créateur (CV), forme juridique de l'entreprise.
  • QUOI ? > Présentation du produit, du service, du concept, de la présentation du concept de l'entreprise et de ses caractéristiques ...
  • POURQUOI ? > Adéquation homme/produit (motivations).
  • COMMENT ? > Fabrication, commercialisation.
  • POUR QUI ? > Etude de marché (concurrence, clientèle).
  • OU ? > Périmètre d'influence.
  • AVEC QUI ? > Associés, conjoint, collaborateurs, fournisseurs...
  • AVEC QUOI ? > Moyens financiers (fonds propres mais aussi capitaux extérieurs provenant de la banque). Ce dernier point nécessitera la remise d'un plan de financement et d'un compte de résultats prévisionnel sur 3 ans.
Attention à ne pas tomber dans un optimisme exagéré ; plus votre projet sera prudent, plus il sera crédible.   Pour bien aborder la banque, il convient de connaître son métier : la banque est un intermédiaire sur une matière qu'on appelle l'argent. Une grosse partie des fonds qu'elle prête provient de fonds qui ne lui appartiennent pas. C'est l'argent des « autres » : celui des déposants, des épargnants, des investisseurs obligataires, de l'Etat, des actionnaires. Elle doit donc prêter avec prudence et toujours sous forme de financement amortissable afin de pouvoir rembourser ses propres créanciers. Ne cherchez donc pas à lui demander d'intervenir en qualité d'investisseur dans le capital de votre future société, ce n'est pas son métier mais celui des sociétés de capital-risque ou des business angels. Retenez avant tout que c'est la rentabilité de votre projet qui remboursera la banque et vos autres créanciers. Cette rentabilité doit également générer une rémunération suffisante pour le créateur.   Il convient de montrer son implication financière : un capital à 1 euro ne peut générer qu'un prêt de 2 ou 3 euros... Plus sérieusement, sachez que la banque ne prête jamais à 100 % pour deux raisons fondamentales : la sécurité de son investissement et le souhait de vous laisser être le véritable « propriétaire » de votre entreprise.
Aussi demande-t-elle souvent environ 30 % de fonds propres par rapport au total des besoins (y compris le Besoin en Fonds de Roulement). Mais cette quotité dépend essentiellement de la rentabilité escomptée de l'affaire. La banque finance surtout les biens corporels sous forme de prêt, de crédit-bail (matériel, mobilier) ou encore de LOA (Location avec ou sans Option d'Achat) pour les véhicules, ou les biens incorporels quand ils ont une valeur significative (un fonds de commerce, un droit de présentation de patientèle pour une profession de santé). Avec de véritables fonds propres, vous pourrez obtenir un financement dont la durée sera fonction de la période d'amortissement fiscal du bien financé ou, dans le cas d'un fonds de commerce, avec une durée maximale de 7 ans. Attention à ne pas constituer vos fonds propres de « mauvais financements » (prêts familiaux dont les durées de remboursement sont floues, prêts à la consommation...).
Et si vous manquez de fonds propres, tout n'est pas forcément perdu : rapprochez-vous d'un réseau d'accompagnement qui aura peut être la solution : prêt d'honneur, prêt à taux zéro NACRE.

La prise en main

Il est parfois utile que le vendeur soit présent quelques temps à vos côtés pour vous aider dans le démarrage. Néanmoins cet accompagnement doit être encadré par un contrat de travail avec des horaires, une durée, un montant de rémunération et le nouveau patron, c’est bien vous.

Rencontrer l’ensemble des salariés de manière collective vous permettra de vous présenter et de présenter votre projet d’entreprise puis les rencontrer de manière individuelle vous aidera à mieux les connaitre, et repérer les éléments clés et fédérateurs.

Que le cédant soit encore présent ou non, rencontrez les principaux clients et fournisseurs afin de vous présenter et de connaitre leurs motivations quant au fait de travailler avec votre entreprise.

Le banquier vous a marqué sa confiance en vous accompagnant dans l’achat de l’entreprise, continuez à le rencontrer régulièrement pour lui faire part du bon développement de votre projet, ou au contraire avertissez-le s’il y a des décalages entre vos prévisions budgétaires et la réalité pour trouver ensemble des solutions.

 

Optimiser sa trésorerie

Vos premiers mois d’activité sont prometteurs : le chiffre d’affaires décolle et se situe même au-delà de vos espérances. Mais cela ne se fait pas sans effort et vous devez passer de très longues journées en dehors de votre entreprise.

Cette activité vous amène inévitablement à négliger l’administratif.
C’est à la réception de votre relevé de compte ou par un appel de votre banquier que vous réalisez brusquement une baisse sensible de vos avoirs. Vous vous rassurez en pensant que vous avez de "l’argent dehors" mais vous devez rapidement mettre les mains dans la "paperasse" et trouver les bons moyens de corriger cette dérive.   Conseil n°1 : effectuez régulièrement des remises à votre banque.   Votre courrier doit bien receler quelques chèques (ou quelques traites) qui vous permettront d’effectuer une remise dès le lendemain. Vous rassurerez ainsi votre banquier et vous éviterez de payer vos premiers agios. Car un découvert n’est pas sans coût : "Le temps c’est de l’argent !" Aussi, un détour à votre agence bancaire est à privilégier par rapport à un envoi par la poste qui retarderait votre versement d’un à quelques jours. Désormais suivez donc votre comptabilité et interrogez régulièrement votre compte bancaire.   Conseil n°2 : demandez des acomptes à la commande, établissez régulièrement vos factures et accélérez leur paiement.   L’acompte à la commande est couramment pratiqué et aucun entrepreneur ne peut se dispenser de réclamer le paiement d’une quotité de 20 à 30% de la commande. Les fonds encaissés vous permettront d’assurer les paiements liés à la phase de fabrication.
Dès que vos livraisons sont effectuées, établissez sans tarder la facturation. Au besoin consacrez quelques minutes en fin de journée à cette tâche ou faites-vous aider. Si, en facturant rapidement, vous mettez de votre côté toutes les chances d'être payé rapidement, il se peut cependant que vous ayez à relancer certains de vos clients. Surtout, soyez ferme avec les mauvais payeurs et posez-vous la question de l'intérêt de les conserver parmi votre clientèle. Enfin, sachez qu'il existe des structures dont le métier est de recouvrer les créances litigieuses : les cabinets de recouvrement.   Conseil n°3 : quand un de vos clients (entreprise) vous demande un délai de paiement, sachez limiter sa durée et établissez si possible une traite (lettre de change-relevé).   Le délai de paiement est fréquemment demandé dans les négociations interentreprises. Malgré les efforts du législateur, le délai de paiement moyen demeure encore élevé en France mais un refus du fournisseur d’accorder un délai à son client peut aboutir à l'échec de la vente. Il faut donc savoir être souple sans mettre en péril sa propre trésorerie.
Aussi, le droit français permet d’incorporer la créance dans un effet de commerce (encore appelé « traite » ou « Lettre de Change-Relevé » LCR) en lui donnant une date de paiement certaine : l’échéance. Dans la pratique, des logiciels permettent d’établir une facture et une traite sur le même document (2/3 de page pour la facture, 1/3 pour la LCR).   Conseil n°4 : trouvez avec votre banquier un moyen d’anticiper les règlements de vos clients.   Plus votre chiffre d’affaires progressera, plus vos besoins de trésorerie augmenteront. Il convient donc de rechercher rapidement avec votre Conseiller bancaire une solution simple et efficace pour gérer et financer votre poste clients.
Le découvert n’a pas pour fonction d’anticiper vos encaissements.. Par contre, l’escompte de LCR est une solution satisfaisante, de coût limité, et vous évite de suivre l’encaissement de vos factures. Il existe également la formule de l'affacturage qui vous permet d’externaliser la gestion de votre poste clients, vous dégageant ainsi de tout souci : renseignements actualisés sur la solvabilité de la clientèle, encaissement des créances, garantie de paiement, financement et coût sont à définir en fonction de vos besoins.

Faites de votre banquier un véritable partenaire

Établissez un plan de trésorerie recensant les dépenses et les recettes mensuelles. Cela vous permettra de détecter éventuellement un important et ponctuel besoin de trésorerie, et d'évaluer précisément l'aide nécessaire de la banque en montant et en durée. L'avance maximale de trésorerie nécessaire pourra alors être contractualisée sous forme d'une « Convention de trésorerie courante ».

Et si les choses ne se passent pas comme prévu ?   Parlez-en sans attendre à votre banquier. Il est normal et courant que le business plan initial ne se déroule pas à la lettre comme prévu. Vous allez devoir, en tant que chef d'entreprise, vous adapter aux aléas et trouver des solutions de gestion qui impliqueront votre banque. Qu'il s'agisse d'un besoin d'investissement non prévu ou d'un événement dans votre activité, ne le cachez pas à votre banquier mais considérez-le comme un partenaire qui peut vous apporter les solutions pour surmonter cette difficulté.   La publication de votre bilan annuel est l'occasion de faire le point sur l'évolution de vos besoins   Pensez à le remettre sans tarder à votre banquier après la clôture de l'exercice. Expliquez-lui les composantes du résultat et annoncez les mesures qui s'imposent, même et surtout si les résultats ne sont pas ceux qui étaient attendus. Souvenez-vous qu'un bilan qui tarde à arriver est souvent considéré par le banquier comme un mauvais bilan et la méfiance peut alors s'installer.   Vous souhaitez avoir une idée précise de votre situation financière en milieu d’exercice. L'idéal est d'établir une situation intermédiaire.   Au cours d'un rendez-vous, vous commenterez à votre conseiller les écarts par rapport à vos prévisions. L'exercice sera bénéfique pour les deux parties. Votre expert comptable est également un partenaire indispensable pour vous aider à suivre ces conseils. Homme de chiffres, il saura vous apporter des conseils comptables, juridiques et fiscaux.